20070708m IBX E-Sourcing Linde Gas
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E-Sourcing bei Linde Gas Spielend zu neuen Erfolgen im Einkauf In Zeiten zunehmenden Globalisierungsdrucks und wirtschaftlicher Konsolidierung kommt dem Einkauf eine besondere strategische Bedeutung für den Unternehmenserfolg zu. Dabei stehen vor allem günstigere Verträge bei Neuverhandlungen im Vordergrund. E-Sourcing ist das Stichwort für schnelle Einsparungen in ein- bis zweistelliger Höhe, dadurch internetgestützte Ausschreibungen und Auktionen die Marktdynamik deutlich erhöht werden kann. Als einer der Vorreiter im Markt initiierte Linde Gas bereits im Jahr 2000 elektronische Auktionen und Ausschreibungen im strategischen Einkauf. Sie nutzen dabei das E-Sourcing Lösungspaket von IBX, dem führenden europäischen Anbieter von Lösungen und Dienstleistungen für den effizienten Einkauf. Mit wachsendem Nutzungsgrad stiegen auch die Anforderungen an die E-Sourcing -Lösung und das dazugehörige Hintergrundwissen. Philipp Hoffmann, Manager Internet Systems, Tools and Guidelines bei Linde Gas, hat bewiesen, dass die Spieltheorie einen wesentlichen Betrag beim E-Sourcing leisten kann.
The LindeGroup« ist ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich Gas und Engineering mit mehr als 53.000 Mitarbeitern in über 70 Ländern. Im Jahr 2000 startete Linde Gas elektronische Ausschreibungen und Auktionen im strategischen Einkauf. Dabei nutzten sie die Dienste der E-Sourcing Plattform der IBX Deutschland GmbH. E-Sourcing unterstützt den strategischen Einkauf in der Vergabephase. Die operative Einkaufsentwicklung wird durch eine Verschlankung der Prozessschritte und eine verbesserte Transparenz der Rahmenverträge mittels E-Requisitioning unterstützt. Der Fokus beim E-Sourcing sollte einerseits auf der Vereinfachung der Ausschreibungen durch Request for Quotation (E-RFQ) und andererseits die Erhöhung der Marktdynamik in den Verhandlungen durch E-Auctions liegen. Seit den ersten Gehversuchen mittels Ausschreibungen für C-Artikel hat sich der Einsatz erheblich erweitert. Im Jahre 2004 wurden bereits mehr als zehn Prozent des Beschaffungsvolumens über elektronische Events abgewickelt Und das mit Erfolg: So konnte letztes Jahr allein mit einer Auktion von Transportdienstleistungen in Südamerika Einsparungen von 800.000 Euro erzielt werden. Aber auch bei einfachen Bauleistungen, Laborbedarf, Computerzubehör und Arbeitsbekleidung brachten RFQs und Auktionen niedrigere Einkaufspreise. Die Nutzung von E-Sourcing umfasst inzwischen nahezu alle Materialgruppen. Im Jahre 2006 wurden 2660 RFQs abgewickelt und mehr als 70 Aufträge versteigert und hunderte Online-Ausschreibungen veröffentlicht. Linde und die Spieltheorie Die goldene Regel für jeden Sourcing Manager lautet, dass er seinen Lieferantenmarkt kennen muss. Jedoch ist es genauso wichtig, dass er das strategische Verhalten des Bietenden während der nächsten Auktion einschätzen kann. Bei Linde Gas hat Philipp Hoffmann, Manager Internet Systems, Tools and Guidelines, gezeigt, welchen Beitrag die Spieltheorie leisten kann, um den E-Sourcing-Prozess einen Schritt weiter zu führen und somit effizienter zu gestalten. Die Spieltheorie wurde 1944 von John von Neumann und Oskar Morgenstern begründet, indem sie eine allgemeine Theorie des strategischen Verhaltens in bestimmten Entscheidungssituationen aufstellten. In diese Wissenschaft fließen Überlegungen aus der Volkswirtschaftslehre, der Mathematik sowie den Sozial- und Verhaltenswissenschaften ein. Die Ergebnisse werden zunehmend auf praktische Probleme in der Betriebswirtschaft angewendet. Fragestellungen, wie zum Beispiel Manager bei den jährlichen Budgetverhandlungen das beste Ergebnis für ihre Abteilung erzielen oder ob ein Unternehmen als Reaktion auf eine Preissenkung des Konkurrenten ebenfalls den Preis senken oder seine Qualität erhöhen sollte, kann mit Hilfe der Spieltheorie beantwortet werden. Dieses Vorgehen lässt sich auch für den Einkauf anwenden. 3 …2 …1 … meins – Die Anwendung der Spieltheorie im E-Sourcing Zu den intelligentesten Preisfindungsmechanismen gehört die Auktion. Ein Teilbereich der spieltheoretischen Anwendung in der Betriebswirtschaftslehre ist die Analyse von Verhandlungsprozessen. Die spieltheoretische Analyse von Auktionen begann in den frühen sechziger Jahren mit William Spencer Vickrey, der für die nach ihm benannte Auktionsform 1996 den Wirtschaftsnobelpreis erhielt. In Beschaffungsauktionen ist es für den Einkäufer notwendig, das spieltheoretische Verhalten der Bieter vorherzusagen, damit der Einkäufer die Auktionsregeln so gestalten kann, dass sie für ihn das bestmögliche Ergebnis versprechen. »Auktionen sind Werkzeuge, die einer intelligenten Ausgestaltung bedürfen, um erfolgreich zu sein«, weiß Philipp Hoffmann. Durch die spieltheoretische Analyse konnte unter anderem gezeigt werden, dass die Bietschritte in Auktionen möglichst klein sein sollten, dass große Teillose eines Produkts vor kleinen Teillosen versteigert werden sollten oder dass bei einer simultanen Versteigerung von Teillosen alle gleichzeitig schließen sollten. Die gewonnenen spieltheoretischen Erkenntnisse wurden bereits erfolgreich in einigen Einkaufsauktionen umgesetzt. In zunehmendem Maße wird auch der Vertrieb von Linde Gas mit Auktionen konfrontiert. Und der greift inzwischen auch auf die von Philipp Hoffmanns Team gewonnenen Erkenntnisse zurück, nur unter anderen Vorzeichen: Hoffmann analysiert die Auktionsstrategie im Vorfeld und unterstützt die Kollegen bei der Entwicklung von optimierten Bietstrategien. Schließlich lassen sich so bei entsprechendem Gebotsverlauf einige Prozentpunkte der Marge retten. Inwiefern sich eine spieltheoretisch optimale Auktionsgestaltung in der Praxis bewährt, hängt vom Verhalten der Bieter ab. Hier kommt das Geschick des Einkäufers wieder ins Spiel. Denn das Verhalten der Bieter ist in der Praxis eben nicht immer rein rational und somit können die Erkenntnisse der Auktionstheorie nicht eins zu eins auf reale Beschaffungssituationen übertragen werden. Neben der Auktionsgestaltung hat auch die aktuelle Marktsituation, das heißt das Beschaffungsvolumen, die Intensität des Wettbewerbs unter den Lieferanten und deren freie Kapazitäten, einen maßgeblichen Einfluss auf das Auktionsergebnis. Global Sourcing bei Linde: Eine Erfolgsgeschichte Linde agiert global: In den wichtigsten Beschaffungsmärkten, Brasilien, Deutschland, Italien, Spanien und den USA, gehört E-Sourcing inzwischen zum Tagesgeschäft. Vor allem zwei Gründe sind für die Einkäufer von Linde entscheidend: Erstens lässt sich durch die Internetunterstützung der Einstandspreis zwischen 7 und 14 Prozent senken und zweitens können die Prozesskosten optimiert werden. Häufig ist eine Auktion bereits innerhalb weniger Minuten beendet und die Lieferanten können mit einer raschen Auftragsvergabe rechnen. Auf Grund der bisherigen Erfolge ist Linde Gas bestrebt, den Einsatz der E-Procurement-Tools weiter zu optimieren. In Zusammenarbeit mit dem E-Sourcing-Provider IBX wurden verschiedene neue Auktionsformate entwickelt, um ein breiteres Produktspektrum bei der Online-Vergabe abzudecken. So ging zum Beispiel die Entwicklung der brasilianischen Auktion auf die Initiative eines Einkäufers von Linde Gas Brasilien zurück. Hierbei bietet der Auktionator einen fixen Preis und fordert eine bestimmte Menge an Produkten. Diese Menge wird schrittweise gesenkt bis ein Lieferant zustimmt, zum festgesetzten Preis die entsprechende Menge zu liefern. Wahl der richtigen Beschaffungsstrategie unausweichlich »Ein gutes Sourcing Tool ist die Basis für einen erfolgreichen Rollout. Dazu kommen am Ende jedoch auch Organisation und Kommunikation«, so Philipp Hoffmann. Eine E-Auction ersetzt nicht die Kommunikation mit den Lieferanten. Wenn vor einer Auktion das gewählte Auktionsverfahren den Lieferanten vollkommen klar ist, ermöglicht das eine für alle Seiten faire Zusammenarbeit. Beispielsweise sollte im Vorfeld definiert werden, ob der Bieter mit dem niedrigsten Preis auch tatsächlich den Zuschlag erhält. Durch den Einsatz von E-Sourcing können schnell Einkaufsergebnisse erzielt werden, welche über traditionelle Verhandlungen hinausgehen. Den Praxiserfahrungen zufolge sind dabei die Wahl der richtigen Materialien und der Einsatz der Tools auf Basis einer Beschaffungsstrategie wesentlich. Der Erfolg wird unterstützt durch die globale Einbindung der Einkäufer und die offene Kommunikation der Veränderungen an die Lieferanten. So lässt sich mit einem E-Sourcing -Projekt eine Amortisationszeit von unter einem Jahr bei einem hohen Return-on-Invest erzielen. Philipp Hoffmann ___________________________________________________________ Philipp Hoffmann, Purchasing Services Linde Gas Division
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