20080708v Alex & Gross Vertriebs- und Marketing-Outsourcing

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Vertriebs- und Marketing-Outsourcing: Warum die Auslagerung des Vertriebs für viele Unternehmen sinnvoll ist

Der Vertrieb als Werttreiber

Die Anforderungen an den Vertrieb steigen ständig, der Wettbewerb wird härter und die Aufgabenstellungen zunehmend anspruchsvoller. Gründe dafür sind eine enorme Vielfalt an hochwertigen Produkten und Leistungen und eine immer feinere Segmentierung der Kunden. Im Fokus steht schon lange nicht mehr nur der reine Verkauf, sondern gleichermaßen professionelles Kunden- und Servicemanagement.

öhere Kosten, neue Vertriebsformen und -wege, technische Entwicklungen sowie Wandlungen im Markt und bei den Bedürfnissen der Kunden haben dazu geführt, dass der Vertrieb in den letzten Jahren enorm an Bedeutung gewonnen hat – und dies branchenübergreifend. Er zählt heute unbestritten zu den wichtigsten Werttreibern im Unternehmen. Umso bedeutender ist, dass Firmen in diesem Bereich stark aufgestellt sind oder sich kompetente Unterstützung von Spezialisten ins Boot holen. Doch genau an dieser Einsicht mangelt es vielen Unternehmen noch. Die Folge: Sie schöpfen ihr Vertriebspotenzial nur unzureichend aus.

Insbesondere mit der Auslagerung von gesamten Vertriebskampagnen an einen externen Dienstleister tun sich Unternehmen weiterhin schwer. Denn im Gegensatz zu einfachen Supportprozessen leistet der Partner einen direkten Beitrag zur Wertschöpfung des Unternehmens. Die Sorge vieler Unternehmen dadurch in zu starke Abhängigkeit zum Dienstleister zu geraten, ist vielfach unbegründet. Kernvoraussetzung ist schlichtweg, dass die Aufgabenteilung zwischen Auftraggeber und Vertragspartner über alle Arbeitsprozesse hinweg eindeutig und transparent geregelt sein muss. Dann kommen die Vorteile von Vertriebs- und Marketing-Outsourcing voll zum Zug: kürzere Verkaufszyklen durch persönliche Kontakte in allen Branchen, geringere Kosten für die Vertriebsmannschaft durch flexibleren Einsatz, sowie größerer Erfolg durch die volle Konzentration auf den Vertrieb.

Genaue Analyse erforderlich

Ob die Auslagerung kompletter Geschäftsprozesse sinnvoll ist oder als Alternative nur Teilbereiche (Outtasking) in Frage kommen, hängt immer vom Einzelfall ab. Bevor sich ein Unternehmen in dieses Abenteuer stürzt, gilt es, genau zu analysieren, was mit dem Projekt überhaupt erreicht werden soll.

Denn es bedarf viel Fingerspitzengefühl und Erfahrung, um Geschäftskontakte herzustellen, wirkungsvolle Verkaufskonzepte zu entwickeln und die richtige Vertriebsstrategie umzusetzen. Deshalb ist dieser sensible Bereich sehr gut in den Händen von Spezialisten aufgehoben. Auf Vertrieb spezialisierte Unternehmen können in vielen Bereichen schnelle und wertvolle Unterstützung leisten. Sei es bei der Generierung von Neukundengeschäft, beim Auf- und Ausbau neuer Niederlassungen und/oder Vertriebsteams, bei der Erschließung neuer Märkte und Geschäftsfelder, bei der Überbrückung von Kapazitätsengpässen, bei der Einführung von Vertriebscontrolling oder im Interimsmanagement.

Entscheidend ist für ein Unternehmen stets, den genauen Bedarf festzustellen. Fragen wie »Was macht den besonderen Nutzen der bisher intern geleisteten Vertriebs- und Marketingprozesse aus?« »Wie können diese Prozesse künftig extern effizienter gestaltet werden, ohne dass ein Qualitätsverslust eintritt?«, sollten frühzeitig geklärt werden. Nur dann verspricht das geplante Outsourcing- oder Outtasking-Projekt auch wirklich Erfolg.

Vertriebsprozesse transparent und messbar gestalten

Die große Stärke von Sales-Outsourcing-Spezialisten liegt darin, Vertriebsprozesse so aufzusetzen, dass sie von vorne bis hinten transparent und messbar sind. In aller Regel kann bei einem Dienstleister eine höhere Prozesstreue als im Unternehmen gewährleistet werden. Aus einem einfachem Grund: Im Vorfeld muss nicht mit x-beliebigen Abteilungen diskutiert werden, wie eine optimale Umsetzung aussehen sollte. Das spart wertvolle Zeit und Kosten.

Besonders vorteilhaft sind für Unternehmen Angebote von Spezialisten, die alle Bestandteile der Wertschöpfungskette im Marketing und Vertrieb abdecken und zwar genau nach Bedarf. Bei Alex & Gross reicht diese Palette von der Standortinstallation, über die Rekrutierung von Mitarbeitern, dem Opportunity- und Pipeline-Management bis hin zum Interimsmanagement auf Geschäftsführerebene. Der Kunde bucht die Ressourcen, wann immer er sie braucht und kann sie nach Belieben skalieren. Dadurch können Leistungsspitzen und kurzfristige Engpässe mit überschaubarem Risiko gestemmt werden. Alles bei voller Transparenz und Kostenkontrolle.

Eine Faustregel besagt aber auch: Je erklärungsbedürftiger ein Produkt und je komplexer der dahinter stehende Vertriebsprozess ist, desto früher hört die Bereitschaft von Unternehmen auf, den Bereich in fremde Hände zu geben. Das ist verständlich und meistens auch sinnvoll. Denn natürlich ist es für einen Dienstleister einfacher, den Televertrieb für zum Beispiel standardisierte Hardware auszulagern, als den Vertrieb einer ERP-Lösung im Großkundenumfeld. Hier sind Unternehmen gut beraten, das Key Account Management im Hause zu behalten und sich nur in eng abgesteckten Teilbereichen vom Dienstleister unterstützen zu lassen.

Umgang mit sensiblen Daten

Genauso wichtig wie Prozesstreue ist im Vertrieb die Datenpflege. Selbst wenn es ein Unternehmen geschafft hat, sich in den Köpfen seiner Zielgruppe zu verankern, ist das erst die halbe Miete. Entscheidend ist, ob positives Image und Bekanntheit auch in Aufträge umgemünzt werden können. Dazu bedarf es einer engen Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb sowie einer lückenlosen Dokumentation aller Aktivitäten über alle Kanäle hinweg.

Auch hier haben spezialisierte Dienstleister oftmals die Nase vorn, weil sie maßgeschneiderte Tools entwickelt haben. Das Sales Portal von Alex & Gross zum Beispiel setzt an dieser Stelle auf ein integriertes Workflow-Management, das alle Geschäftsprozesse seiner Kunden übergreifend verwaltet. Der Nutzer hat so jederzeit eine 360-Grad-Sicht auf seine Aktivitäten und Aufgaben. Gleichzeitig ist sichergestellt, dass alle Kommunikationskanäle eingebunden sind. Ein solches Portal gibt Unternehmen eine ideale Plattform an die Hand, um komplette Vertriebskampagnen zu planen und durchzuführen. Sämtliche Arbeitsschritte werden durchgehend dokumentiert: von der ersten Anfrage des Kunden über die Datenweitergabe vom Marketing zum Vertrieb bis zum Abschluss eines Kaufes oder dem Ausscheiden eines Leads aus dem Managementprozess.

Um dem Kunden einen hohen Nutzen zu verschaffen, müssen sich Sales Portale einfach und schnell in jede IT-Infrastruktur integrieren lassen und höchsten Sicherheitsanforderungen standhalten. Denn nichts ist für einen Outsourcing-Dienstleister tödlicher, als der gefühlte Verdacht beim Kunden, das seine Daten nicht in absolut sicheren Händen sind. Neben der klassischen Stammdatenverwaltung und dem Kontaktmanagement sollte das System flexibel konfigurierbare Module bereithalten, zum Beispiel für das Lead- und Opportunity Management oder für individuell anpassbares Reporting und Forecasting.

Resümee

Dem Vertrieb kommt heute mehr denn je eine Schlüsselposition bei der Unternehmensentwicklung zu. Da dieser Bereich für die meisten Unternehmen schlichtweg nicht Kernkompetenz ist, können hier Spezialisten gewinnbringend unter die Arme greifen. Dabei geht es für Unternehmen immer um die alles entscheidende Frage: Lassen sich die besten und wirtschaftlichsten Ergebnisse ohne Unterstützung von außen erzielen? Bei genauer Betrachtung werden viele Unternehmen feststellen: Mit dem richtigen Outsourcing-Partner an der Seite kann noch reichlich Vertriebspotenzial ausgeschöpft werden.

Andreas Alex

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Andreas Alex, Geschäftsführer der auf Telesales – und Telemarketing spezialisierten Alex & Gross Group in Schwetzingen

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