20100506zd Objective Partner - Sonepar Vertriebserfolg mit IBM Cognos

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Sonepar Deutschland steuert Vertriebserfolg mit Business Intelligence

Mit wenigen Klicks zu mehr Transparenz

Unternehmen, die ihren Vertrieb wirksam steuern möchten, benötigen detaillierte Informationen über den Erfolg seiner Aktivitäten. Sonepar Deutschland gewinnt diese Transparenz mit einer neuen BI-Lösung. Der Elektrogroßhändler nahm eine Business-Intelligence-Lösung in Betrieb, die selbst hochkomplexe Anfragen in Sekundenschnelle beantwortet.

m das Vertriebspotenzial optimal auszuschöpfen, muss Sonepar Deutschland den Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern eine Vielzahl verkaufsrelevanter Analysen und Berichte zeitnah zur Verfügung stellen. Denn zum Lagersortiment des Marktführers im deutschen Elektrogroßhandel zählen mehr als 50.000 Elektroartikel nationaler und internationaler Lieferanten, die von über 200 Niederlassungen in Deutschland vertrieben werden. Abnehmer sind rund 90.000 Kunden aus Handwerk, Handel und Industrie.

Berichte bisher nur zeitverzögert abrufbar

Das frühere Vertriebsreporting von Sonepar Deutschland umfasste eine begrenzte Anzahl von Berichten, die aus rund 40 verschiedenen Datenbankobjekten gewonnen wurden. Das Aktualisieren der Objekte erforderte einen hohen Wartungsaufwand. Sie wurden jede Nacht mit aktuellen Informationen aus dem Warenwirtschaftssystem versorgt. Benötigte ein Vertriebsmitarbeiter einen Bericht, zum Beispiel zum Kaufverhalten eines Kunden, mussten die Umsätze in der Datenbank zur Laufzeit aggregiert werden. Dies hatte den Nachteil, dass die Aufbereitung eines Berichtes bis zu einer halben Stunde dauern konnte.

»Wir suchten nach einer Business-Intelligence-Lösung für unseren Vertrieb, die Berichte in Sekundenschnelle darstellt und deutlich mehr und komplexere Analysemöglichkeiten bietet«, erklärt Holger Richarz, bei Sonepar Deutschland Projektleiter und verantwortlich für die Entwicklung im BI-Umfeld. Auf der Wunschliste standen nicht nur Standardreports wie Umsätze in einem bestimmten Zeitraum nach Kunde oder Niederlassung, sondern auch Antworten auf knifflige Fragen wie: Welches sind die zehn besten Kunden eines Vertriebsmitarbeiters, und zwar bezogen auf einen bestimmten Lieferanten? Auf welchen Wegen werden die bestellten Waren den einzelnen Kunden einer Niederlassung zugestellt? Über welche Kommunikationskanäle gehen die Aufträge bestimmter Kunden ein, welche Bedeutung hat das E-Commerce? Diese Daten sollten für operative und strategische Entscheidungen dienen, um die Produktivität des Vertriebs zu erhöhen.

Vertriebsdaten laufend aufbereitet

Mit IBM Cognos 8 fiel die Entscheidung für ein Werkzeug, das diese Anforderungen durch Nutzung der Online-Analytical-Processing-Technologie (OLAP) unterstützt. IBM Cognos bereitet damit alle relevanten Vertriebsdaten fortlaufend so auf, dass sie für beliebige Berichte und Analysen vollständig zur Verfügung stehen. Dazu werden die Daten aus dem Sonepar-Warenwirtschaftssystem in einen gemeinsamen Datenbestand, das Data Warehouse, überführt. Um die späteren Reports und Analysen nahezu zeitnah durchführen zu können, nutzt die OLAP-Technologie multidimensionale Tabellen, auch Cubes oder Zahlenwürfel genannt. Diese Tabellen werden mit den jeweils zugehörigen Daten befüllt. Dabei entspricht jede Zeile, Spalte oder jeder höher dimensionaler Schnitt einer relevanten Vertriebsdimension bei Sonepar Deutschland: zum Beispiel Kunde, Produkt, Region, Lieferant oder Vertriebsmitarbeiter. Jede Schnittmenge liefert einen vertriebsrelevanten Wert, etwa Umsatz.

Sonepar Deutschland nutzt zum Vertriebsreporting zwei mehrdimensionale Zahlenwürfel mit extrem vielen Daten. »Da die Berichte zudem mit zahlreichen Parametern gestartet werden können, gibt es sehr viel mehr Auswertungsmöglichkeiten als früher«, unterstreicht Michele Besecke, der die Einführung auf Seiten des Technologie- und Consulting-Unternehmens Objective partner geleitet hat. »Dabei können die Daten so schnell aggregiert werden, dass jede gewünschte Kennzahl fast auf Knopfdruck zur Verfügung steht.«

Direkter Zugriff auf Cubes

Ein weiterer Vorteil von IBM Cognos 8 ist die einfache Nutzung: Über ein Portal mit selbsterklärender Oberfläche können rund 150 Anwender bei Sonepar Deutschland direkt auf die beiden Zahlenwürfel zugreifen. Dabei kann jeder Nutzer durch Eingabe der erforderlichen Parameter auch sehr komplexe Berichte mit nur wenigen Klicks selbst abrufen. Die Zugriffsberechtigungen sind nach einem detaillierten Rollenkonzept geregelt, das von der Geschäftsführung über die Vertriebsleiter bis hin zu den Mitarbeitern im Vertriebsinnendienst reicht. Da IBM Cognos umfangreiche Exportmöglichkeiten bietet, zum Beispiel in HTML, Excel-Tabellen oder PDF-Dokumente, können die Reports übersichtlich und ansprechend für verschiedene Zwecke aufbereitet werden.

Obwohl es sich um zwei Zahlenwürfel mit auffallend großem Datenvolumen (größer 4 Gigabyte) handelt, ist der Wartungsaufwand gegenüber den früheren Datenbankobjekten gering. Zudem passt die IBM Cognos-Lösung sehr gut in die virtualisierte Systemumgebung von Sonepar Deutschland. »Objective partner hat uns durch große Data-Warehousing- und IBM-Kompetenz überzeugt, zieht Holger Richarz Bilanz. »Beeindruckt haben uns vor allem die große Reaktionsfähigkeit und Flexibilität des Teams, das einen reibungslosen und raschen Projektfortschritt garantierte.«

Chancen und Risiken sofort offenkundig

Mit IBM Cognos hat Sonepar Deutschland eine Reporting-Lösung in Betrieb genommen, die eine gezielte Vertriebssteuerung ermöglicht. »Da wir einen aktuellen Überblick sämtlicher vertriebsrelevanten Zahlen haben, können wir jederzeit erkennen, wo noch Absatzmöglichkeiten bestehen«, betont Holger Richarz. »Hiermit haben wir ständig einen aktuellen Überblick der wichtigsten vertriebsrelevanten Zahlen.« Der Elektrogroßhändler hat mit Online-Analytical-Processing eine Analysemethode eingeführt, die deutlich wirksamer, schneller und wirtschaftlicher ist als ein Reporting, das sich aus Datenaufbereitungen in nächtlichen Zeitfenstern speist.

Michele Besecke, Sales Manager Objective partner AG

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