20100708v Hybris Going global Fallstricke vermeiden
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Übersetzen allein ist nicht genug Going Global Nur mit der richtigen »Going Global«-Strategie kann sich der Einzelhandel im Ausland behaupten. Dabei gilt es Fallstricke zu vermeiden, die auf den ersten Blick nicht zu erkennen sind.
ertrieb in allen Märkten und auf allen Kanälen lautet die Devise im Einzelhandel. Schon vor der Konsumflaute des letzten Jahres haben Händler auf das Absatzpotenzial internationaler Märkte spekuliert. Das Ziel: den Vertrieb ankurbeln und neue Zielgruppen erschließen. In den vergangenen Jahren hat der Retail-Sektor erkannt, dass die Eröffnung von Filialen oder Geschäften im Ausland nicht das alleinige Mittel der Wahl ist, um auf dem internationalen Handelsparkett erfolgreich tätig zu werden – es kostet Zeit und Geld, ganz zu schweigen von interkulturellen Risiken.
In vier Schritten zum erfolgreichen Vertrieb im Ausland.
1. Definieren der Expansions-Strategie Bekannte Premium-Marken können ohne große Marketinganstrengungen auch über Ländergrenzen hinweg erfolgreich verkauft werden. Handelt es sich beim Produkt aber um ein eher unbekanntes Nischenangebot, sollte das Unternehmen auf Marktvorbereitungsmaßnahmen setzten – dabei ist der Mix aus On- und Offline-Instrumenten Schlüssel zum Erfolg. Online-Direktmarketing, Partnerschaften mit ortsansässigen Warenhäusern oder gar die Öffnung von begleitenden Flagship-Stores bieten sich an, um Commitment zu zeigen und die Kundenloyalität aufzubauen. 2. Entscheidung: Was wird wo verkauft? Der Händler muss vor dem Markteintritt entscheiden, welche Produkte er im Auslandsmarkt verkaufen will. Bietet er das lokale Produktportfolio auch international an oder kreiert das Unternehmen ein separates, zugeschnittenes Angebot. Egal wie die Wahl ausfällt: Wichtig ist es die Gepflogenheiten des jeweiligen Landes bei der Angebotsfindung zu beachten. War beispielsweise bisher das Preis-Leistungs-Verhältnis ausschlaggebend für den Erfolg im Heimatmarkt, mag das international nicht mehr der Fall sein, wenn die Gesamtkosten des Produkts nach dem Versand ins Spiel kommen. Hohe Frachtkosten oder Mehrwertsteuersätze können den eigentlichen USP schnell zum K.O.-Kriterium werden lassen. 3. Aufbau der Lieferkette Im Heimatmarkt sind die Gepflogenheiten und Konditionen der Zulieferer bekannt. Hier hat das Unternehmen eine Vertrauensbasis aufgebaut und verlässt sich darauf, dass alles reibungslos funktioniert. Wer den Schritt ins Ausland wagt, betritt man auch in puncto Lieferanten neues Terrain. Hier ist eine Standortanalyse unabdingbar. Fragen wie »Welche Lieferoptionen gibt es?« »Welche Frachtkosten oder welche Zuschläge werden berechnet?« sollten vor dem ersten Kaufabschluss geklärt sein. 4. Kundenbetreuung Die Planung der After-Sales-Betreuung ist essenziell für den Erfolg im Ausland. Der Kundenservice sollte zeitnah zum Kick-off der Vertriebsaktivitäten aufgesetzt werden, damit mögliche Retouren oder Nachfragen zu Produkten reibungslos, zeiteffizient und kostengünstig abgehandelt werden können. Auch sollten Fragen zu den landesüblichen Zahlungsoptionen von vorneherein mit in die Planung einbezogen und umgesetzt werden.
Die Welt zu Füßen mit zentraler Produktdatenhaltung. Häufig fällt der Startschuss für den Vertrieb im Ausland mit der Live-Schaltung der übersetzten Webseite, ohne dass sich das Unternehmen Gedanken über die weitere Umsetzung seiner Going-Global-Strategie gemacht hat. Dass die Firma mit dem Gang ins Ausland automatisch zum Mehrkanalnutzer wird, wird oftmals nicht bedacht. Das führt zu interner Konfusion und im schlimmsten Fall zum Misserfolg im Auslandsgeschäft. Nur wenn das gesamte Vertriebskonzept auf einer zentralen Datenhaltung, einer Product-Content-Management-Plattform (PCM) basiert, funktioniert die Präsenz in mehreren Ländern zugleich und die Going-Global-Strategie ist umsetzbar. Traditionell fällt die Betreuung der einzelnen Kanäle in unterschiedliche Bereiche – Online-Shop, Webseite, mobile Commerce und stationärer Shop. Jeder dieser Bereiche wird als eigene Business Unit geführt, die entsprechend Profit erwirtschaften muss und die bestehenden Ländervertretungen mitführt. Anstatt gewonnene Erkenntnisse über Kundenwünsche, Produktvorlieben oder Verkaufsschlager zu nutzen, um den Absatz aktiv in anderen Märkten anzukurbeln, kannibalisieren sich die einzelnen Unternehmensbereiche im Kampf um den Kunden gegenseitig. Um solche Fehler zu vermeiden, sollten Händler umdenken. Eine ideale Lösung bietet der Einsatz einer kanalübergreifenden IT-Infrastruktur. So gewährleisten die Unternehmen konsistente Produktinfos und Preise, einheitliche Marketing-Aktionen und erreichen die Begleitung des Kunden bis zur Kaufentscheidung – im In- und Ausland. Ariel Lüdi ____________________________________ Ariel Lüdi ist CEO von Hybris, www.hybris.de
Flexible und cloud-fähige Multichannel Suite 4.1 von Hybris optimiert E-Commerce
Hybris, ein führender Hersteller von Standardsoftware für Multichannel Commerce, gibt den Verkaufsstart der Hybris Multichannel Suite 4.1 bekannt. Neben einer Applikation für den mobilen Handel bietet die Software neue Funktionen für das Produkt Content Management (PCM), das Auftragsmanagement sowie die Umsetzung von Cross-Channel-Aktivitäten. Durch die Einbindung von Endeca werden Suche und Navigation innerhalb der Anwendung zudem zum Kinderspiel. Darüber hinaus unterstützt die neue Version cloud-basierte Angebote und Szenarien mit höchsten Ansprüchen in puncto Transaktions- sowie Datenvolumen.
Ariel Lüdi, CEO von Hybris, erläutert: »Im Hinblick auf Flexibilität, Funktionalität sowie die Bandbreite und Tiefe der Integration verschiedener Vertriebskanäle setzen wir mit Hybris 4.1 neue Maßstäbe für den E-Commerce-Markt. Mit der neuen Lösung, die sowohl den Print- als auch den Online-Vertrieb über mehrere Kanäle hinweg unterstützt, haben unsere Kunden die Möglichkeit, schnell und flexibel auf neue Geschäftsanforderungen oder Veränderungen beim Kundenverhalten zu reagieren. Commerce Anywhere ist nur mit Systemen wie unserer PCM-Suite möglich. Sie organisiert alle Elemente und Inhalte innerhalb einer Anwendung, die von hier kanalübergreifend verteilt werden können. Damit ist sichergestellt, dass der Kunde konsistent mit für ihn wichtigen Informationen versorgt wird.« Laut Hybris reicht es nicht länger aus, einen Onlinestore zu betreiben oder einen Katalog zu drucken und dies ohne Verbindung zum stationären Handel und Telefonverkauf. Heutzutage müssen alle Kanäle aktiv miteinander vernetzt und verwaltet werden. Unternehmen sind sowohl im B2C- als auch im B2B-Umfeld mit Kunden konfrontiert, die diverse Informationsquellen wie Katalog, Onlineauftritt oder stationären Handel nutzen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Es ist daher wichtig, sie nicht mit widersprüchlichen Informationen hinsichtlich Preis, Werbung, Auswahl und Lagerbestand zu verwirren. Führende Analysten wie Forrester empfehlen Einzelhändlern, Lieferanten oder Produzenten daher die Definition einer schlüssigen PCM-Strategie. Mithilfe einer Cross-Channel-integrierten Vertriebs- und Marketing-Infrastruktur können sie auf verändertes Kundenverhalten reagieren und somit ihre Vertriebschancen erhöhen.
Neue Applikationen und Funktionen der Hybris Multi-Channel Suite 4.1: - Hybris PCM geht über traditionelle PIM Systeme hinaus. Hybris PCM ermöglicht Unternehmen nicht nur die Verwaltung strukturierter Daten wie bei traditionellen PIM-Systemen sondern jeglicher Vertriebs- und Marketinginhalte. Klassische Produktinformationen können jetzt zusammen mit Vertriebskanal-spezifischen Inhalten wie Web- oder Kataloginhalten, mobilem oder nutzergeneriertem Content sowie digitalen Formaten wie Videos oder Bilder, verwaltet werden. All dies ist innerhalb einer Anwendung über eine Benutzeroberfläche möglich. Zudem können auf die Produktivität bezogene Funktionen wie Workflow-Verwaltung, Datenqualitätsabgleich und flexible sowie visuelle Import- und Exportwerkzeuge über alle Inhaltstypen und Erstellungsvorgänge hinweg genutzt werden. - Für Mobile Commerce enthält die 4.1-Version ein Komplettpaket für mobile Services. Darunter fallen für Handys angepasste Webseiten, automatische Geräteerkennung sowie die Verbesserung von Location Based Services. Zu Werbezwecken (Gutscheinaktionen, Deep Linking) auf mobilen Geräten wie dem iPhone können Händler mithilfe der Lösung außerdem QR- und Barcodes erzeugen, drucken und versenden. Anhand einer Schnittstelle zur einfachen Einbindung von mobilen Apps sowie einer vorinstallierten Lösung für SMS-Provider können Unternehmen ihren Kunden eine Bandbreite mobiler Dienstleistungen zur Verfügung stellen. So lassen sich beispielsweise Reklame oder Benachrichtigungen schicken wie »Senden Sie eine SMS an 1234 und erhalten Sie einen Gutschein oder Link zur Zielseite der Werbung«. - Ein neues Web Content Management-System bietet Unternehmen die nötige Flexibilität, um eine bessere Onlinepräsenz ihrer Marke zu schaffen, indem zusätzliche Informationen und Inhalte effizient verwaltet und über alle Kanäle veröffentlicht werden. Die Möglichkeit aus einer breiten Palette an Inhaltskomponenten und Vorlagen für Webseiten auszuwählen, erlaubt Kunden ihren Internetauftritt zu aktualisieren oder komplett neue Seiten selbst zu gestalten. Die Web Content Management-Funktion vereinfacht das Erstellen und Verwalten von Inhalten für verschiedene Vertriebskanäle, insbesondere für E- und Mobile-Commerce-Anwendungen. - Die 4.1-Version überzeugt durch Verbesserungen beim Order Management und Cross-Channel Fulfillment. Es stellt den Dreh- und Angelpunkt bei der Integration des Bestellprozesses verschiedener Kanäle dar. Dadurch können Nutzer eine umfassende Cross-Channel-Strategie realisieren. Integriert sind offene Schnittstellen zur Einbindung von Warenlagern, Finanzsystemen, Bezahldiensten oder Lösungen für die Betrugsbekämpfung. Sie garantieren Versicherungsschutz für den gesamten Bestellvorgang. Zusätzlich eingebunden sind spezielle Funktionen für den B2B-Bestellvorgang sowie den Nachbestellprozess. - Durch die nahtlose Einbindung der neuesten Such- und Navigationsfunktionen von Endeca bietet Hybris 4.1 Funktionen wie Dynamic Merchandising, Guided Navigation, Dynamic Landing Pages, Search Engine Marketing, Social Commerce, Closed Loop Analytics, Rich Internet Applications sowie Personalization. Dies gibt dem Nutzer leistungsstarke und gleichzeitig leicht zu handhabende Werkzeuge an die Hand, um die richtigen Produkte zu finden. Ziel hierbei ist, die Implementierung und Verwaltung von neuen, innovativen Webseiten-Funktionen schneller umzusetzen, um so eine möglichst hohe Performance und Konversionsrate sowie starken Absatz zu erreichen. - Skalierbarkeit und Performance sind für jede Art von Projekt garantiert, das Multithreading-Funktionen, Advanced Transparent Caching auf verschiedenen Ebenen, Full Session Failover, Advanced Clustering und vieles mehr einsetzt. Für jede gegebene Metrik benötigt Hybris weniger Ressourcen als jedes andere Hochleistungs-E-Commerce-System, um eine vergleichbare Leistung zu erzielen. Hybris 4.1 skaliert mit Leichtigkeit bis zu 1.000 Seitenaufrufe pro Sekunde und unterstützt eine Produktpalette in Millionenhöhe. - Strategien zur serviceorientierten Architektur (SOA) werden durch eine service-orientierte Benutzeroberfläche für alle Hybris-Standardfunktionen vollständig unterstützt, beispielsweise basierend auf RESTful Webservices. - Cloud und Virtualisierung werden von der Software ebenfalls unterstützt. Hybris empfiehlt Virtualisierung für jegliche Produktionsumgebungen mithilfe von VMware oder Microsoft. Mit der neuen Version 4.1 ist jetzt auch die Bereitstellung in Cloud-Infrastrukturen wie Amazons EC2 oder Microsofts Azzure möglich. Hybris hilft sogar beim Clustering über Gruppen hinweg, um von den nahezu unbegrenzten Möglichkeiten der Wolke zu profitieren. - Die gewohnte Kompatibilität der verschiedenen Versionen ermöglicht es Kunden außerdem, innerhalb von ein paar Tagen auf die neuste Hybris-Version zu migrieren. Selbst bei Systemen, die sehr stark individualisiert sind, können die neuen Funktionen innerhalb kürzester Zeit genutzt werden.
Hybris 4.1 ist ab sofort verfügbar. Weitere Informationen finden Sie unter www.hybris.com
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